אתם מפרסמים בכמה מקומות במקביל, הכסף יוצא בהוראת-קבע חודשית, וכששואלים אתכם איזה ערוץ באמת מביא לקוחות — התשובה היא תחושה, לא מספר. התבנית הזאת מכניסה את כל ערוצי השיווק לטבלה אחת, מול ההוצאה, הלידים והמכירות שכל אחד מהם הביא, ומחשבת לכם את עלות הליד ואת ההחזר על ההשקעה לכל שורה.
למי זה מתאים
אתם בעל עסק קטן או בינוני שמוציא כסף על פרסום כל חודש — קצת פייסבוק, קצת אינסטגרם, אולי גוגל, אולי מישהו שמנהל לכם את זה מבחוץ. אתם רואים את החיוב בכרטיס האשראי, אתם רואים פניות נכנסות, אבל אף אחד לא ישב לחבר בין השניים. אתם לא צריכים מערכת ניתוח יקרה כדי להתחיל — אתם צריכים טבלה אחת שאומרת לכם איפה השקל עובד ואיפה הוא מתאדה.
מה בתבנית
הקובץ מכיל גיליון אחד שבו ממלאים לכל ערוץ שיווק את סכום ההוצאה, מספר הלידים ומספר המכירות שהתקבלו. עלות הליד ואחוז ההחזר על ההשקעה מחושבים אוטומטית לכל שורה על בסיס הנתונים שהוזנו, כך שניתן להשוות בין הערוצים במבט אחד.
שלושה צעדים לתוצאה
מזינים בכל שורה את שם הערוץ, סכום ההוצאה, מספר הלידים והמכירות שהתקבלו ממנו.
הגיליון מחשב אוטומטית את העלות לליד ואת אחוז ה-ROI לכל ערוץ בנפרד.
בודקים בשורת הסיכום איזה ערוץ מביא את ההחזר הגבוה ביותר ביחס להוצאה.
על כל שקל שהושקע בשיווק חזרו בממוצע 1.56 שקל במכירות, אבל הפער בין הערוצים גדול — פייסבוק הניב פי שישה יותר מאינסטגרם.
איך עובד החישוב
הקובץ בנוי סביב היגיון פשוט: כל שורה היא ערוץ שיווק אחד, ואתם מזינים בה שלושה דברים בלבד — כמה הוצאתם, כמה פניות זה הביא, וכמה מהן הפכו למכירה. שני המספרים החשובים באמת לא מוזנים אלא נגזרים: עלות הליד היא ההוצאה חלקי מספר הלידים, וההחזר על ההשקעה נגזר מהמכירות מול אותה הוצאה. ברגע שהכול יושב באותה טבלה, ההשוואה בין הערוצים הופכת לקריאה של עמודה אחת מלמעלה למטה.
ההפרדה בין לידים למכירות היא הלב של העניין, וקל לפספס אותה. ערוץ יכול להציף אתכם בפניות זולות שאף אחת מהן לא סוגרת עסקה, וערוץ אחר יכול להביא מעט פניות יקרות שכמעט כולן הופכות ללקוח. עלות הליד לבדה תשבח את הראשון; ההחזר על ההשקעה יחשוף את השני. לכן שתי העמודות המחושבות קיימות זו לצד זו — הן עונות על שתי שאלות שונות, ורק יחד הן מספרות מה קרה לכסף שלכם.
בדוגמה שבתמונה הושוו שלושה ערוצי שיווק, וההחזר הממוצע יצא 156.3% — כלומר על כל שקל שהושקע בשיווק חזרו בממוצע 1.56 שקל במכירות. אבל הממוצע הזה מסתיר את הסיפור האמיתי: פייסבוק הניב פי שישה יותר מאינסטגרם, ופי שלושה יותר על כל שקל שהושקע. אילו הסתכלתם רק על השורה התחתונה הייתם אומרים שהשיווק עובד, וממשיכים לממן ערוץ שגורר את כולם למטה.
הסבר השדות
ערוץ — מזין כאן את שם ערוץ השיווק, לדוגמה פייסבוק, גוגל או אינסטגרם.
הוצאה — מזין את הסכום הכולל ששולם עבור הפעילות בערוץ הזה בתקופה הנבדקת.
לידים — מזין את מספר הפניות או הלידים שהתקבלו מהערוץ הזה.
מכירות — מזין את סך ההכנסה שנוצרה ממכירות שהגיעו מהערוץ הזה.
עלות לליד — מחושב אוטומטית: ההוצאה מחולקת במספר הלידים, כדי לדעת כמה עלה כל פנייה.
ROI — מחושב אוטומטית: ההפרש בין מכירות להוצאה, מחולק בהוצאה, מבטא את אחוז ההחזר על ההשקעה.
שאלות ותשובות
מה נחשב ליד ומה נחשב מכירה?
זה אתם מגדירים, והעקביות חשובה יותר מההגדרה עצמה. אם ליד אצלכם הוא כל פנייה בוואטסאפ, שיישאר כך בכל השורות — ברגע שערוץ אחד נספר אחרת מהשני, ההשוואה בין הערוצים מאבדת משמעות.
אין לי מספיק נתונים, כדאי בכל זאת למלא?
כן, אבל דעו מה אתם מסתכלים עליו. חודש בודד עם מעט מכירות יכול לתת החזר קיצוני לכל כיוון בגלל עסקה אחת גדולה או חסרה. מספר חודשים מצטברים נותנים תמונה יציבה הרבה יותר.
איך מזינים ערוץ שההשפעה שלו לא מיידית?
ערוצים כמו תוכן או המלצות מייצרים מכירות זמן רב אחרי ההוצאה, והתבנית משווה הוצאה למכירות באותה שורה. תוכלו למלא אותם בנפרד ולזכור בעת הקריאה שהמספר שלהם מוטה כלפי מטה בטווח הקצר.
האם ההחזר בקובץ הוא הרווח שלי?
לא. החישוב מבוסס על מחזור המכירות שהזנתם מול הוצאת השיווק, ולא על מה שנשאר אחרי עלות המוצר, שכר או מיסים. זה מדד להשוואה בין ערוצים, לא שורת רווח.
לכל המחשבונים והכלים החינמיים של MSL:
להמשיך מכאן
- השוואת מערכות CRM לעסק קטן בישראל: monday מול HubSpot מול Zoho — אם הלידים שלכם לא נרשמים בשום מקום, אין מאיפה למלא את הטבלה הזאת
- איך מחברים סליקה ל-Google Sheets — כל תשלום נרשם ביומן-ההכנסות — עמודת המכירות תתמלא הרבה יותר מהר כשכל תשלום נרשם אוטומטית
- המדריך המלא ל-monday.com — בעברית לבעל עסק ישראלי מתחיל — לעסקים שרוצים לעקוב אחרי מסע הליד מהפנייה ועד הסגירה
איך התבנית מחשבת
ידני: שם הערוץ, סכום ההוצאה, מספר הלידים ומספר המכירות. אוטומטי: עלות הליד וההחזר על ההשקעה, שמחושבים לכל שורה מהנתונים שהזנתם. מה שלא נכלל — עלות המוצר או השירות שמכרתם, שכר העבודה שהושקע בטיפול בלידים, עמלות סליקה, מס, וכל השפעה של ערוץ אחד על אחר. אם מישהו ראה מודעה בפייסבוק וחיפש אתכם בגוגל, הטבלה תזקוף את המכירה לגוגל, וזו מגבלה שכדאי לזכור לפני שסוגרים ערוץ.
מה זה אומר עליך
מחר בבוקר פתחו את דוח החיובים של החודש שעבר, מלאו שורה לכל ערוץ שאתם משלמים עליו, והוסיפו את מספר הפניות והמכירות מכל אחד. תוך רבע שעה תדעו איפה אתם מנחשים ואיפה יש לכם מספר.