אתה יודע בדיוק כמה הצעות מחיר פתוחות יש לך, ואתה גם יודע שרובן לא ייסגרו — אבל את המספר האמצעי, זה שבין הפנטזיה לבין המציאות, אף אחד לא מחשב. התבנית הזאת לוקחת כל ליד, מכפילה את השווי שלו בהסתברות הסגירה, ומראה כמה כסף באמת צפוי להיכנס ומאיזה שלב הוא מגיע.
למי זה מתאים
אתם עסק שמוכר — סוכנות, נותן שירות, יבואן קטן, פרילנסר שכבר גדל מעבר לעצמו. יש לכם רשימת לקוחות פוטנציאליים בראש, עוד כמה בוואטסאפ, וכמה הצעות מחיר שנשלחו לפני חודש ומאז שקט. כשמישהו שואל "מה יש לך בצנרת?" אתם עונים סכום שנשמע טוב, ואז מגיע סוף החודש והמספר בבנק לא מכיר את הסכום ההוא. התבנית מיועדת בדיוק לפער הזה — לא כדי למכור יותר, אלא כדי לדעת על מה אתם בעצם סומכים.
מה בתבנית
הקובץ בנוי משלושה גיליונות: גיליון לידים שבו רושמים לכל ליד את השלב בתהליך, השווי הכספי וההסתברות לסגירה, וממנו מחושב אוטומטית השווי המשוקלל. גיליון סיכום צינור מרכז את הנתונים לפי שלב ומחשב באופן אוטומטי את הצפי המשוקלל הכולל ואת חלקו היחסי מכלל הצינור. גיליון נוסף עוקב אחר מעבר לידים בין שלבים ומחשב לבד את אחוז ההמרה בכל מעבר.
שלושה צעדים לתוצאה
מזינים לכל שלב את השווי הכולל של העסקאות הנמצאות בו כרגע.
קובעים הסתברות ממוצעת לסגירה לכל שלב לפי ניסיון קודם.
בודקים בעמודות המחושבות כמה כסף באמת צפוי להיכנס מכל שלב ומה חלקו היחסי בצינור.
כמעט מחצית מהצפי המשוקלל הכולל מגיע משלב הצעת המחיר בלבד, מה שהופך אותו לשלב הקריטי ביותר למעקב.
איך עובד החישוב
ההיגיון של הקובץ מתחיל בשורה אחת: ליד. לכל ליד אתם רושמים באיזה שלב הוא נמצא, כמה הוא שווה אם ייסגר, ומה ההסתברות שזה יקרה. השווי המשוקלל מחושב לבד — הוא לא הסכום שרשום בהצעה, אלא הסכום הזה אחרי שהוא הוכפל בהסתברות. זה ההבדל בין "יש לי הצעה על מאה אלף" לבין "יש לי סיכוי מסוים למאה אלף", וכל השאר בקובץ בנוי על ההבדל הזה.
גיליון סיכום הצינור לא מוסיף מידע חדש, הוא מסדר אותו. במקום רשימת לידים שקשה להסתכל עליה, אתם רואים כל שלב בתהליך כשורה אחת: כמה כסף יושב בו, מה ההסתברות הממוצעת שלו, מה הצפי המשוקלל שלו וכמה אחוז מהצינור הוא מהווה. הנתון האחרון הוא זה שמפתיע: הוא מגלה אם אתם תלויים בשלב אחד או במפוזר בין כמה. הגיליון השלישי שואל שאלה אחרת לגמרי — לא כמה כסף יש בכל שלב, אלא כמה לידים בפועל עוברים משלב לשלב. אחוז ההמרה שמחושב שם הוא מה שנותן להסתברויות שלכם קצת אחיזה במציאות, במקום שיהיו הרגשה בטן שרשמתם בעמודה.
בדוגמה שבעמוד יושבים בצינור המכירות 550,000 ₪ בהצעות פתוחות — זה הסכום שכולם אוהבים להגיד בארוחת ערב. אחרי שכל שלב מוכפל בהסתברות הממוצעת שלו, הצפי המשוקלל יורד ל־208,000 ₪, וזה המספר שכדאי לתכנן לפיו. הנתון המעניין יותר הוא ש־48.1% מהצפי המשוקלל מגיע משלב הצעת המחיר בלבד: כמעט מחצית מהתמונה תלויה בקבוצת לקוחות אחת שכבר קיבלה מחיר ועדיין לא ענתה. אם השלב הזה נתקע, לא ירד לכם רבע — ירדה כמעט חצי מהתחזית.
הסבר השדות
שלב — שם שלב המכירה בתהליך, למשל פגישה, הצעת מחיר או משא ומתן. מזינים אותו ידנית לפי שלבי הצינור שלך.
שווי כולל בשלב — סכום שווי כל העסקאות הנמצאות באותו שלב כרגע. מזינים אותו ידנית לפי נתוני הלידים.
הסתברות ממוצעת — אחוז ההסתברות הממוצע לסגירת עסקה בשלב הזה. מזינים אותו ידנית על סמך ניסיון קודם.
צפי משוקלל לשלב — מחושב אוטומטית בכפל שווי כולל בשלב בהסתברות הממוצעת, ומראה כמה כסף באמת צפוי להתקבל מהשלב.
אחוז מהצינור הכולל — מחושב אוטומטית כחלק היחסי של הצפי המשוקלל של השלב מתוך סך כל הצפי המשוקלל בצינור.
שאלות ותשובות
מאיפה אני אמור לדעת מה ההסתברות של כל ליד?
בהתחלה זה ניחוש מנומק, ואין בזה בושה. אחרי כמה חודשים גיליון המעבר בין השלבים מראה לכם כמה לידים באמת עברו כל מעבר, ואת האחוזים האלה אפשר להזין חזרה כברירת מחדל לכל שלב. זו הנקודה שבה הקובץ מפסיק לשקף את האופטימיות שלכם ומתחיל לשקף את ההיסטוריה שלכם.
זה מחליף מערכת לניהול לקוחות (CRM)?
לא, וגם לא מנסה. מערכת כזאת מנהלת את הקשר עם הלקוח — תזכורות, שיחות, מיילים. הקובץ הזה עונה על שאלה כספית אחת: כמה כסף צפוי להיכנס ומאיפה. אם כבר יש לכם מערכת, אפשר לייצא ממנה את הלידים ולהדביק אותם כאן פעם בשבוע.
מה עושים עם ליד שתקוע חודשים באותו שלב?
מבחינת הקובץ הוא ממשיך לתרום לצפי המשוקלל כאילו כלום, וזה בדיוק העיוות. או שמורידים לו את ההסתברות לרמה שמשקפת את המציאות, או שמוציאים אותו מהצינור. צינור שאף אחד לא מנקה מציג מספר שנעים להסתכל עליו ולא ניתן לתכנן לפיו.
כל כמה זמן כדאי לעדכן את הקובץ?
פעם בשבוע מספיקה לרוב העסקים, ואחת לחודש זה המינימום שעוד שווה משהו. העדכון החשוב הוא לא הוספת לידים חדשים אלא הזזת הישנים — לידים שנסגרו, נפלו או פשוט התיישנו.
לכל המחשבונים והכלים החינמיים של MSL:
להמשיך מכאן
- מערכת המסים בישראל: מי באמת משלם? — כי הצפי בקובץ הוא ברוטו עסקאות, והמס מגיע אחר כך
- ריבית בנק ישראל מול אינפלציה — 30 שנה היסטוריה — רלוונטי אם עסקאות נסגרות לאט ואתם מגשרים על הפער באשראי
איך התבנית מחשבת
את השלב, השווי וההסתברות אתם מזינים ידנית; השווי המשוקלל, הסיכום לפי שלב, החלק היחסי מהצינור ואחוזי ההמרה מחושבים אוטומטית. חשוב מה לא נמצא כאן: הקובץ מדבר על שווי עסקה, לא על רווח — הוא לא מוריד עלויות, לא עמלות, לא מע"מ ולא מס. הוא גם לא יודע מתי הכסף ייכנס בפועל, ולכן צפי משוקלל גבוה לא אומר תזרים בריא, אלא רק שיש על מה לעבוד. ומעל הכול: איכות הפלט לא תעלה על איכות ההסתברויות שאתם מזינים.
מה זה אומר עליך
פתחו את הקובץ, שפכו אליו את כל ההצעות הפתוחות שלכם, כולל אלה שאתם קצת מתביישים להודות שעדיין נמצאות שם, ותנו לכל אחת מספר הסתברות שאתם מוכנים להגן עליו. השוו את הסכום הכולל לצפי המשוקלל — ההפרש הזה הוא בדיוק המרחק בין מה שאתם מספרים לעצמכם למה שאתם יכולים לתכנן לפיו.